メガバンクとは違う地域金融機関の特色、付き合い方
銀行といえばメガバンクと思いがちですが、実際には、地域には地域金融機関と呼ばれる多様な金融機関が存在しています。メガバンクと地域金融機関では何が違うのでしょうか。ここでは、メガバンクと地域金融機関との違い、地域金融機関の特色、地域金融機関との付き合い方と融資を受けるときの留意点について説明します。
・メガバンクと地域金融機関の相違点
同じ金融機関ではありますが、メガバンクと地域金融機関では、大きな違いがあります。まずは、メガバンクと地域金融機関の違いについて、整理してみましょう。
メガバンクとは、日本トップ級の巨額の資産規模を持つ銀行のことを指します。かつては都銀と呼ばれ、十数行存在していましたが、現在では統合が進み、三菱UFJ銀行、みずほ銀行、三井住友銀行、りそな銀行等に絞られました。企業の総資産が数百兆円と巨大であり、銀行とともに証券・信託・リース・クレジットなどの関連会社を多数有しています。
銀行としてのメガバンクの取引先は、大手企業に対する預金・融資取引と、首都圏を中心とした個人取引が主体です。中小企業との取引は、過去の監督官庁からの要請と、大手取引先に比べると高い利率の取れる消費者向け融資に近い感覚で取り組んでいます。最近では、ベンチャー企業などの急成長する将来の有望企業を探す意味での中小企業との取引も多く行っています。
一方、地域金融機関とは、メガバンク以外の各地の地方銀行、第二地銀、信用金庫、信用組合のことを指します。地域金融機関と言っても、その地域における圧倒的なシェアを有する地方銀行は、大きな企業では十兆円規模の資産規模を有している一方で、下位の信用金庫・信用組合では数百億円規模の金融機関もあります。各地域金融機関の規模はその地域の経済規模や競争環境によって大きく異なっていますが、どの地域金融機関についても、メガバンクと比べれば規模は圧倒的に劣るものの、その地域へのコミットメントの厚さと、人海戦術による関係性の深さから、その地域での存在感はメガバンク以上です。
・地域金融機関の特色と地域に対する考え方
上述の通り、地域金融機関は、そのほとんどが、その地域に根差して、その地域の経済規模や特徴に合わせて経営を行っています。例えるならば、全国チェーンの大手スーパーに対する、地元の中堅スーパーや近所の八百屋さんの感覚です。
また、信用金庫・信用組合などでは、根拠法令によって、営業ができるエリアや、取引先の規模や取引内容について制限がつけられています。
そのような関係性から、地域金融機関は、基本的にはその地域に存在する企業を、地域の発展のために成長させるという使命感に根差して経営しています。
そのため、地元の企業に対してはその実情に応じたきめ細かい対応を行い、取引先の実地訪問を通じて、深い理解のもとに取引を行っています。
もちろん金融機関である以上、審査に関しては厳格に行っていますが、地元経済の発展や、地元の有力企業の為になると判断した融資の場合には、比較的リスクの高い融資についても熟慮の上で対応することもあります。地元において存在感のある企業であれば、その救済のために、苦しい時にも積極的な支援を行ってくれるケースもあります。
・地域金融機関との付き合い方
地域金融機関は、地元との密接なネットワークを有していて、勤務する職員も地元採用が圧倒的に多数です。そのため、地元のネットワークの中での情報交換や、顧客同士・人縁・地縁による紹介で取引が開始されるケースが多くあります。
そのため、取引を開始したい金融機関がある場合には、そこにつながる人脈を使うことで、通常よりもスムースに取引が開始できることがありますので、そのようなネットワークを意識して構築していくことが必要です。
また、地域金融機関は、担当者が定期的に訪問して取引先の状況をウォッチするケースが大手やメガバンクに比べて多いため、小回りが利くことが多いです。その代わりに、まめに情報収集していることから、違和感のある情報の場合には逆に慎重になるケースもあるため、普段の訪問による接触の中で、誠実に情報提供を行うことで自社の状況をしっかり理解してもらうと同時に、早め早めに相談することで、自社の見方として担当者を引き込んでいくことが有効です。
また、地元の他の企業とも取引が厚いため、自社が業績良好で魅力的な会社になったときには、取引の深耕を目的として、自社が取引したいと考えている企業を紹介してくれるケースや金融機関内部の仕事を発注してくれるケースもあります。そのような対応を行うときには担当者や支店の上席者がキーとなるため、担当者や支店の上席者との関係性は大切にしておくとよいこともあります。
また、他の取引先からの取引開始にかかる情報照会がかかってくるケースもあり、その時の金融機関側の説明が自社の経営に影響を与えることもあります。そのため、自社に有利な情報や自社のセールスポイントは、常日頃からしっかり発信しておくことも有効です。
ただし、その地域に対する思い入れが強いことが、逆にマイナスに働くこともあります。営利企業である以上、市場拡大を図っていく際には、首都圏や別地域に拡大していくことが必要となる場合がありますが、地域金融機関はその地域外の情報には精通していないため、必要な情報が得られないケースもあります。また、隣県の場合などは、地域金融機関同士が競合のケースなどもあり、情報収集に限界があります。
自社が企業として順調に成長し、業容を拡大していく局面においては、取引銀行もうまく広域化させていくことが必要となるケースもありますので、留意はしておく必要があります。
・地域金融機関からの融資を受けるときの注意点
地域金融機関とは言っても、金融機関である以上融資に対する審査・判断基準は同じであり、そこはメガバンクと大きく異なるわけではありません。ただし、融資可否を決定する審査セクションが地元の情報にも通じているため、メガバンクに比べれば、実体に即した審査ができるという点があります。また、規模が小規模な地域金融機関では、比較的小規模な融資であっても真摯に取り組んでくれるため、通常では通らない融資が通るケースはあります。
また、地域金融機関はメガバンクと比べると地域に対する思い入れが非常に深いため、地域にとってプラスになる融資であれば、地域の事情も考慮して審査してくれる傾向はあります。そのため、地域金融機関から融資を受ける場合には、銀行全般に対する財務内容・事業内容としてのアピールの他に、地域に対する貢献や地域密着の観点を打ち出すことも有効な戦術の一つである。
また、その地域の有力者や、有力企業からの紹介などで始まった取引の場合には、その有力者・企業との関係性も、審査の際には考慮されているので、自社に有利な情報はしっかり発信しておくことも有効な手段です。
一方で、金融機関である以上、どうしても財務内容・事業の状況によって、融資が判断されることも事実です。開業したてや、債務超過の企業・リスケ中の企業には、融資が出にくいことは変わりません。財務内容や事業内容を好転させるために事業資金が必要な場合で、金融機関からの融資を引き出すことが難しい局面では、少額であればノンバンクなども利用して調達することも必要な手段です。
